作为甲方优化师，该如何定位转化链路的问题。

优化是对整个链路负责，对整体ROI负责，不要一直守着自己账户的一亩三分地。账户谁不会做？但谁能直接干出利润可就牛了！如果你认为自己就是个调账户的，就当我没说。

我作为优化，账户算我的问题，后边链路，我不需要解决，但我需要告诉客服销售，你问题在哪，你要怎么改，否则他们就是糊涂账。我不告诉他们，他们永远不承认自己问题出在哪。

例如故事中，提出客服有问题的人，不代表他能干好客服，不能秉持谁举报谁举证原则，专业的事要交给专业的人做。如果指出客服有问题，就需要列出具体问题是什么，否则不能让人信服，不利于后续推动进行。如若不行，那就在项目开始前，对照下列事项，逐条进行排查确认：

确定优先级：确定客服销售为辅，推广为主的地位。大部分公司应该如此 

确定客服标准：以咨询类和表单类举例

1.咨询类，客服需要保证推广用户进行十条对话，保证要到7-8个用户联系方式

2.表单类，客服或销售需要在线索填写半小时内跟进第一次拨打，跟进次数＞10次，且微信电话多种方式进行。

如果存在以下情况及相应对策：

(1)接通率低：检查呼叫系统，是否被拦截，是否标注骚扰电话。

(2)接通没说几句话挂断：

①改开头话术，不要优化自己改，要老销售改。销售每天在第一线，比优化空想出来的点子实用的多。

②配合用户时间，比如用户接通说现在不方便，晚上有时间，挂断，那就晚上再打有意向用户少。

③跟进记录备注详细，填写无效无意向且没有原因的，驳回，必须记录详细

④优化随机抽查备注无效电话，拨打重新确认情况，尽量保证线索利用最大化

⑤优化给出跑量创意点和页面，销售话术配合，不要创意写a，销售说b，给用户被欺骗的感觉

⑥持续跟进，跟进业务情况，定好周期，比如成单周期一月，要求持续跟进两个月或者三个月，周期性刺激用户成单

⑦周期性销售反馈成单用户在意的点（哪点打动用户促进成单）反哺优化，优化在创意和页面上优先体现。销售在第一线，获取信息远比优化多，他们的意见很重要，要懂得总结利用

⑧检查客服销售哪块没到位，问题就在哪一块，不用扯皮。

如果整个流程下来，账户投放来100个电话，销售加到微信还是只有2个，这个就怪不到其他部门身上了，要么产品有问题，要么账户数据质量太差。账户数据问题，属于优化部分，下次详聊。如果产品问题，建议更换产品。

如果到加微信都没问题，但依旧业绩惨淡，并且需要你对最终ROI负责，该怎么做？

（如果你不是对最终ROI负责 ，也建议你参考参考，省的到最后搞到老板跑路）

按下面的分析操作：
(一)加了微信，无邀约上门。销售加了微信，聊挺好，但销售邀请来公司或者店里详细聊聊，用户不为所动，那就要分以下几点自查：

1.邀约筹码：比如到场抽奖，到场优惠，到场送购物卡等。

2.邀约时间：合适的时间邀约，且尽可能降低用户的时间成本。大家都是成年人，你让成年人放弃休息时间出门来你公司了解你的产品？这不等于加班不给加班费还打算收我钱吗？资本家听了都流泪，周扒皮都不敢这么干！

3.根据用户时间邀约的同时，适当提高邀约筹码：举个例子，18年初，有一家幼儿奶粉加盟客户，成单率在同类型客户中遥遥领先，具体数据时间久远，不过都是真事。究其原因，他们对来考核项目的客户，不管全国远近，不管最后成单与否，报销来回酒店机票，这极大降低用户考察成本，提升了上门率。

上门仍旧未成单。

1.销售的专业性：销售专业程度和销售人设打造

2.销售个人能力和工作态度：

(1)意向用户上门，不能成单，问题不是产品差，就是销售专业有问题。一次上门不能成单的，销售人设要到位，持续朋友圈等周期刺激用户。

(2)按照销售能力和工作态度进行ABC分级，A级优先享受首咨，筛选意向度低的流转给B级销售，以此类推，优质资源给优质销售成单。

（注意：此方法的优劣势太过明显，不到万不得已，慎用。优势：可能会造成近期销售有上进表现，出单集中在A级销售处，总量会增多；劣势：引起销售不和谐，部门不协调，可能造成低级销售离职，长期来看会形成恶性循环，销售分级断层很严重。）

(三)最后说一句，提高短板，比拔尖更快更直接。

例如，客单价5000，咨询成本50，假如100个咨询：

• 客服索要电话率50%，销售成单率2%，那么到最后，ROI为1；
• 但如果客服索要率提高到70%，销售成单率提高到3%，ROI为2.1
• 如果保持客服50%，销售成单率2%，ROI2.1不变，那么咨询成本需要降低到24以下

数据对比一下，后面链路短板提不起来，会导致前面压力增大，相反后面链路起来，前面压力减小很多。下图为简单的思维导图，可以参考：