谷歌广告投放基本思路：建立漏斗思维

广告投放思路基于漏斗模型，核心是从曝光到最终转化的全过程优化。

而一个谷歌广告账户在不同阶段的漏斗体系侧重点有所不同。账户初期，需要快速验证渠道有效性；账户成长中期，则更多的考量如何加快获取线索和销售，而到了成熟期更多衡量的是ROI的进一步优化。

1. 建立完整的营销漏斗思维

在脑海中始终保持一个完整的漏斗概念，建立流量漏斗，明白广告投放的优化逻辑，找出是哪一个环节有问题需要优化，也要知晓是哪些地方做的好。
没错，B2B产品的谷歌广告投放优化师需要关注到从曝光到最终订单的全过程，因为衡量的始终是ROI，而不是leads。
一个B2B业务典型的线索生命周期管理漏斗：
曝光（Impressions） → 点击（Clicks） → 联系方式（Contacts） → 线索（Leads） → 市场部认可的线索（MQL） → 销售认可的线索（SQL） → 销售商机（Opportunities） → 最终订单（Orders）

• 流量来源：主要来源线上线下市场营销、销售开发、第三方合作等渠道
• Contacts联系人：姓名、电话或者邮箱或者微信号等等。
• Leads线索：参与互动、包括电话咨询、IM咨询等，下载白皮书、咨询报价、下载产品手册等。
• MQL (Marketing qualified lead): 符合市场部验证过的线索，营销自动化工具打分系统，MQL标准没有固定的，需要和业务部门达成共识。通常包含有客户需求，比如咨询产品报价，申请免费试用、申请demo演示，或者有兴趣产品等。
• SQL (sales qualified leads): 销售验证过的线索，销售认可的，认为是目标客户，符合持续跟进的情况或者经过销售跟进后，已经有比较明确的需求。
• Opps (Opportunity):销售机会：已经进入客户需求很明确有预算有清晰的采购计划等，进入销售成单率阶段。
• Order: 客户下单最终成为客户。

• 点击率（CTR）= 点击次数 / 展示次数：衡量广告素材、关键词、出价策略是否有效。
• 转化率（CVR）= Leads / 点击次数：衡量落地页体验、内容、表单设计、CTA等转化环节是否优化。
• MQL/SQL 转化率：判断线索质量，优化目标受众、渠道策略。
• 最终ROI分析：投入产出比ROAS=（订单金额-广告支出）/广告支出，计算广告投入的回报，确保预算合理分配。

2.营销漏斗与实际业务结合

广告产品的目的则是根据营销漏斗阶段来打造的，并不是与用户视角一一对应。
想要成为优秀的谷歌广告投手，面临真正的挑战之一，则是如何将营销漏斗与实际业务特点、用户旅程结合，以及从投放策略到落地执行，这都离不开多个广告项目实战，营销项目的实战积累经验。