SEM投放日耗提升到3万后引发的悲剧

几个月前，我接手了一家B2B行业的SEM投放账户，是完全从0起步的投放，到昨天日耗达到近3万。

结果今天那家客户说他们不投放了，顿时让我感到震惊，就深入聊了下原因，我觉得倒是也合理，也给了我一些启示吧。

当日耗达到3万，单日线索量接近90条。客户发现他们售前根本对接不过来，甚至有些销售在签单后就不管售后了，赶紧对接新客户（新客户有提成）。

B2B业务讲究的就是一个产品和服务，基本都是要靠续费活着的。B端生意本来签单周期就长，如果续费率太低，企业现金流就会萎缩，这样很容易导致资金链出现问题。

这次由于SEM获客效果不错，也一直在加预算，结果发现承接线索的能力太差了，导致最终停投整顿了。

所以说SEM（市场获客）投放增长量级，所对应的是SDR承接能力和销售服务能力，中间是要有一个平衡点的。

市场线索量太大，销售服务跟不上，容易造成资源浪费拉高整体成本，负面的客户体验；但市场线索量低，销售服务人员过多又造成了人力成本过高，饱和度低。

对于企业来说，平衡好市场和销售的支出与营收还是很重要的。俗话说就是有多大能力办多大事。

先看ROAS，再谈预算和目标线索量。做B2C大多数SEM投放就是拉新，注册，所以可以很粗犷的跑量即可，但是做B2B这种慢生意，SEM还是要多考虑线索生命周期中真正能转化成商机的线索，即有需求（满足BANT）的线索。

如果是拉了很多注册量来，结果都是了解下而没有需求，对于B端企业来说毫无意义。因为B端产品基本不会靠留存能赚钱。

综上来说，基于这次SEM投放总结的小经验就是做B2B的SEM投放还是要顾及下企业服务能力；线索分析更深一点，获取有价值的线索才能有长期稳定的投放。