拆解！30天GMV破千万的爆款单品直播间，有哪些关键技巧值得借鉴？
一、抖音小店情况
整体情况（见图一）
近30天，该主店铺累计销售额1374.6w（预估自播占89%，达人直播占10%，短视频占1%），均客单价141，销量9.7w。关联达人数66个，关联直播181场次;
品牌自播为主要销售阵地，GMV1228.5w/月；
达人直播为第2销售来源预估150w/月，主要来自【刘芳形体礼仪】【安娜健身】【涂磊】3个头部达人，其中【刘芳形体礼仪】达人直播月销90w；
店铺Top10销量来源
二、直播拆解
数据情况
运营拆解
直播间流量-人货场拆解导图
三、短视频拆解
主页视频
近30天账号主页视频可以分为3个类型，种草引流、达人视频、科普除螨，各视频系列质量较高，风格统一；值得注意的达人视频可以投放引流到直播间起量。
视频类型：种草引流
视频封面
视频策略
素人模特种草视频，视频制作精美质量较高
最高点赞视频只有41赞，但评论数高达100多好评（同一天出）；可以推断此类视频用作账号主页基建，并没有跑量
参考视频
https://www.douyin.com/video/7083414150415797518
视频类型：达人视频
视频封面
视频策略
合作达人视频【统一封面xxx推荐】发布在主页上，好几条点赞量500+，其中伊能静视频点赞995，可以推断此类视频可以付费引流到直播间起量（应该是需要达人相关授权才能投放）
参考视频
https://www.douyin.com/video/7072536149184564510
视频类型：科普除螨
视频封面
视频策略
科普系列-螨类研究所视频，最高点赞77，此类视频在建设主页上推断是起到权威背书的作用，增加消费者对品牌信任，并不能投放跑量
参考视频
https://www.douyin.com/video/7080719266101595399
竞价视频
分析来源：云图-灵感激发-满婷-近30天Top20曝光量视频
产品：氨基酸洗发水
视频类型：街头采访
标题：扒一扒超适合学生党的洗发水洗发水 学生党 满婷
视频素材
跑量关键词
学生洗发水街采，采访了7个，4个竞品一笔带过；3个选择满婷实现学生视角采访内容来种草
曝光数：500-600w
CTR：0%
完播率：10.29%
互动率：0.70%
产品：氨基酸洗发水
视频类型：促销本
标题：满婷除螨洗发水，天然植物除螨，让你的头皮更加清爽！
视频素材
跑量关键词
促销引入+达人推荐+品牌背书+使用效果+圈油头引导
曝光数：400-500w
CTR：2.24%
完播率：20.12%
互动率：20.12%
产品：氨基酸洗发水
视频类型：明星混剪本
标题：头发油腻，头屑多？快用满婷除螨洗发水，去屑止痒，持久留香！
视频素材，时长00:41
跑量关键词
痛点前置（头长疙瘩）+明星推荐混剪（金星，伊能静，罗永浩，杨澜）
曝光数：200-300w
CTR：0%
完播率：0.33%
互动率：0.12%
产品：氨基酸洗发水
视频类型：促销+明星混剪本
标题：满婷除螨洗发水，天然植物除螨，让你的头皮更加清爽！
视频素材
跑量关键词
促销引入+明星推荐（罗永浩语音）+产品功效
曝光数：200-300w
CTR：1.13%
完播率：5.58%
互动率：0.06%
产品：氨基酸洗发水
视频类型：达人口播本
标题：最近发现的宝藏洗发水 好用绝绝子满婷
视频素材
跑量关键词
达人口播种草+粤语方言
曝光数：100-200w
CTR：1.51%
完播率：0.32%
互动率：0.14%
产品：氨基酸洗发水
视频类型：权威种草
标题头发油腻？头屑多？头痒？试试满婷除螨洗发水，控油止痒，超好用
视频素材
跑量关键词
国货封面+痛点场景+专家背书+效果展示
曝光数：80-90w
CTR：0%
完播率：0.43%
互动率：0.14%
四、优化总结
行业&品牌
满婷爆品-氨基酸控油去屑洗发水，最近打起来的主卖点除了除螨，更多还有控油；用户对洗护产品的需求不再局限于基础清洁力，功能性清洁洗护更容易打出来受到消费者重视，比如除螨、控油、抑菌、祛痘等，这类功效型的功能清洁洗护增速会高于整体洗护市场
账号累计粉丝100w+，加上店铺入会活动运营策略，满婷有在培养消费者对肌肤清洁的重要性及消费者复购心智，老客的复购率与店铺私域运营可以下一步拆解；
夏季各类肌肤问题频发，消费者对功能性洗护品需求会更旺盛，出油、冒痘、出汗、细菌滋生等新品方向多参考
直播间
1、流量
满婷直播间按粉丝100w+，平均场观11w，推断流量来源较为丰富，其中付费流量占比约60%，自然流量占比13%，粉丝流量10%，视频推荐流量17%；
2、人
主播妆容精致，白色系服装统一，用户感知品牌专业背书感强，可学习
主播话术：用户提问互动 30%+ 控销踢单话术30%+ 讲款场景话术20%＋ 促销赠品话术20%
3、货
组品策略：以氨基酸洗发水为主推品与其他洗护产品组品+多赠品的策略
爆品组合168客单有3款，其中洗发水+沐浴露组合最畅销
主推组品皆采用拍1发20+，多赠品策略
单瓶洗发水定价89，月销51w；
老粉专属组品，全是洗发水大小样组品客单199，月销33w
货品3大策略：爆品组品，爆品单品，老客专属品
思考：爆品作为主推，组品策略可以如何变化，提高客单与转化？
4、场
店铺入会活动贴片提示
道具强加持，放大免费试用
添加评论置顶【小黄车所有商品已开价】
货品主推区在评论区上，完成没遮挡
短视频
1、主页视频
主页把达人视频包装封面，上传用来增加账户背书与投放跑量可学习
主页视频数不多，风格统一，质量较高；促销向视频不在主页，纯投放
2、竞价视频
近30天高曝光视频为明星混剪为主，其中伊能静种草是最能跑量的明星片段
达人口播种草也充分利用来跑量，其中一条粤语达人口播也能起量
促销本+明星混剪类型的素材，是满婷高转化跑量的主力军之一
竞价广告打的跑量痛点为头皮长痘，出油，除螨。
来源：三里屯信息流
作者： light
