高点击的创意是如何产生的？

大家有没有觉得，无论是百度，还是其他的搜索引擎，放眼望去，同一产品或服务的广告创意都是大同小异。

比较困扰广大SEMer的是，不是不想出彩，而且绞尽脑汁也想不出来一条让人眼前一亮的创意来。最终还是沦为看同行都怎么写我就怎么写，这样的创意很难让人产生点击的欲望。

那怎么样才能写出高点击率的创意呢？下面的逻辑方法希望能帮到你。

一、了解产品

很多甲方的小伙伴经常认为，乙方客服给出的建议没有什么参考价值。而乙方的小伙伴确实有时候也会感受到客户比自己还专业。

为什么会这样？

其实并非是乙方客服能力的问题，而是从行业和产品的角度，甲方小伙伴了解的程度要比客服更深刻。

所以在撰写创意之前，第一步先要充分的了解产品，比如产品的 用途、特性、使用 等等，基本上包括以下几点。

1、产品的基本特征

产品的基本特征一般包括产品的材料成分、规格、性能、特点等；

2、产品的生产过程

了解生产过程是为了清楚生产的精细化程度，通常严谨的生产过程可以为高质量的产品加分；

3、产品的使用方法

产品使用的简易程度和便利性一般也是用户比较关心的，所以你自己了解了如何使用，才能提炼出对用户较为有利的点来；

下面这个根据产品的特点，对应描述出产品功效的清单，可以更好地说明充分了解产品才能更合理的进行运用。

只有对产品各方面的充分了解，才能解剖出产品的哪些点相较于同行来说是有优势的，哪些点对用户来说是有好处的。

二、深挖需求

前面对产品的基本要素有了清晰的认知，那接下来就要考虑客户为什么要买我们的产品？也就是通过产品去 洞察用户的需求，解决用户问题！

需求是在一定时期内人们的某种需要或者欲望，用户的需求，是由需要产生，而心理学上，需要的产生必须要有动机。然而用户在描述需求的时候，往往会停留在表面上，也就是我们常常说的伪需求，而并非阐述的是其真实需求，所以我们要尽可能的去洞悉用户产生购买的动机。

举个例子：

在一家服装店，店员问李小姐想买一件什么样的衣服，李小姐表示想要一件皮草，还要水貂皮的。那么李小姐的需求是否真的就是水貂毛的皮草呢？其实不一定，或许双面羊绒也能满足李小姐的需求。

但我们不能只停留在表面需求上，要挖掘更深层次的东西，为什么想要水貂毛的皮草呢？或许是为了保暖，又要显得高端大气；又或许是虚荣心作祟，准备参加同学聚会显摆显摆。一旦我们找到其需求的动机，我们就可以推荐一个替代品，去满足用户的真实需求，以节省水貂毛皮草高昂的成本。

我们做推广也一样，不能只关注用户表面的需求，而要挖掘出真实需求，才能将最打动用户的点呈现在广告语上。

用户不是用来倾听的，而是用来洞察的。只有洞察用户才能挖掘到用户的真实需求，从一角以窥冰山。

三、洞察需求的方法

了解了什么是用户需求，那洞察用户需求的方法有哪些呢？

下面三种方法或许能给你一些启发。

1、亲自体验

把自己当做一个消费者，调动自己五官，去亲身体验某一项产品或者服务。你眼里看到的，嘴里尝到的，鼻子闻到的，耳朵听到的，还有心理感受到的都是什么，记住自己通过五官get到的每一个点。然后，再去思考一下，哪些点最能打动你！

站在消费者的角度，能打动你自己的地方就是可以打动消费者的地方。这些“动点”尤为重要。

2、做调查

可以在朋友圈以及微信群、QQ群做一个调查，向使用过该产品或者服务的朋友请教，购买产品或服务之前的心理活动，比如：购买的初衷、为什么会犹豫、选择时考虑的因素等等，以及在使用产品或者享受这种服务的过程中是什么样的感受，在使用之后又有什么新的体验，会出现什么新的问题等等。

总之，做调查也要覆盖整个营销流程，然后总结用户聚焦的点在哪里。

3、平台找资料

现在可以利用的平台还是很多的，比如论坛类的有百度贴吧、知乎、或者其他行业论坛。电商类的平台有淘宝、京东、网易考拉等等，这类的平台找资料就是找销量最高的，关注相关产品的顾客评论，顾客为什么喜欢为什么不喜欢，哪一点比较好…从这些平台上也可以找到一些灵感，从而了解用户的喜好。

这三种方法还是要加以灵活运用，看你的产品或者服务适合用什么方法去洞察用户需求，单一或者相结合都是OK的。不管什么方法，总之要记住你想达到的目的，以目的为导向去开展行动。

举个例子：

某客户是做游戏加速的，其中账户中有一个单元有三条创意，如下图

很明显，这三套创意中，第一套创意的点击率最高，究其原因，主要是“免费送72小时”相对于其他的更吸引人。

众做周知，“占便宜”是人性的弱点之一，“免费送72小时”就直白的告诉了用户“我是免费的”，就正好满足了用户“占便宜”的心理，“可以免费72个小时”则告诉用户这个便宜还不小，这就强化了“占便宜”的心理，用户点击广告的意愿就更加的强烈。也就是说，这个“免费送72小时”妥妥的满足了用户的需求。

四、提炼卖点展示买点

通常我们在新建创意的时候，选择的是“优选”的模式来展现创意，也就是系统会将最受用户青睐的创意展现在前台。所以大家应该都经历过，在同一单元中，不同的创意数据相差非常大。为什么会这样？

其根本原因就是展现量高，点击率高的创意更能满足用户需求。而那些数据差的创意，自然是没有找对用户的需求点，或者找对了需求点，没有提炼好产品卖点，向用户展示他的买点。

既然前面我们已经知道了用什么方法去洞察用户需求，那需求有了，怎么提炼卖点展示买点呢？下面这个方法，一学就会！

以上方法就是根据这个产品的卖点，来表达 用户内心的获得感，这个获得感也就是用户的买点。将这样的买点展示在创意中，势必要比单纯的陈列产品的特点要受用户青睐的多，因为用户会觉得“哇，你好懂我！”，就是用户的心思一下子就被你猜中了的感觉。

从 充分了解产品-挖掘用户需求-洞察用户需求的方法-提炼卖点展示买点，再运用到创意中去。找准用户需求点的创意才能真正的戳中人心，这个逻辑能帮助我们找到撰写创意的根本方法。

试想一下，在满屏的广告中，如果你的创意与众不同，而且这个不同的点刚好是用户所在意的。那么用户对你的好感度自然就上升了，而聚焦用户必然带来点击率的上升，无形中就加大了用户与你的成交机会。

文章作者：文先云